L’alta competitività del mercato negli ultimi anni sta spingendo le aziende ad innovare sempre più le tecniche da utilizzare per raggiungere i propri clienti ed incrementare le vendite. Tra continue innovazioni e sperimentazioni, la tecnica di vendita attraverso il telefono resta ancora oggi una delle pratiche più utilizzate dalle aziende. Vendere grazie al telefono richiede però la conoscenza di specifiche tecniche derivanti da diversi campi di studio come la psicologia e le neuroscienze.
Il telemarketing può essere utilizzato per raggiungere diversi obiettivi:
- fissare appuntamenti;
- rispondere a telefonate di potenziali clienti, che hanno conosciuto i nostri prodotti o servizi su altri canali di vendita (es. pubblicità in televisione);
- vendita diretta.
Quando utilizzare il telemarketing?
La tecnica del telemarketing è un’utile soluzione a disposizione delle imprese che intrattengono rapporti a distanza con i loro clienti. Questa particolare tipologia di marketing può essere altresì utilizzata quando si realizza un nuovo prodotto o servizio oppure si propongono pacchetti ed offerte particolari: si tratta infatti di uno dei più potenti mezzi di divulgazione a disposizione delle aziende.
Sono due le modalità di telemarketing che solitamente vengono svolte dai Call center:
- outbound telemarketing: questa modalità si realizza quando un operatore contatta uno o più clienti magari servendosi di elenchi telefonici forniti dall’azienda stessa;
- inbound telemarketing: questa modalità invece si realizza quando è il cliente stesso che raggiunge l’azienda telefonicamente. In questo caso l’operatore dovrà in primis fornire tutte le informazioni che il cliente richiede e poi avrà anche lo scopo di indirizzare la telefonata verso lo scopo commerciale individuato dall’azienda.
Consigli utili per vendere di più con il telemarketing
A prescindere da quello che sarà l’obiettivo di marketing telefonico fissato e dalla tecnica di vendita telefonica che vogliate utilizzare, occorre tener conto di questi aspetti fondamentali per incrementare le possibilità di successo della vostra attività:
- essere positivo ed entusiasta: in una telefonata si nota immediatamente dal tono della voce se si è entusiasti o depressi per ciò che si sta proponendo. È fondamentale farsi sentire positivi ed utilizzare una forma comunicativa dialogica e colloquiale;
- tono della voce: occorre, innanzitutto, fare attenzione al volume della voce per non creare fastidio nell’ascoltatore. Bisogna essere chiari e comprensibili, senza mostrarsi insicuri;
- ascoltare l’interlocutore: non bisognerebbe mai interrompere il vostro interlocutore perché potrebbe sentirsi poco considerato;
- raccogliere informazioni: è possibile porre diverse domande all’interlocutore per raccogliere una serie di informazioni da poter riutilizzare eventualmente quando si avrà la possibilità di un nuovo contatto.
Cos’è il Registro delle Opposizioni?
Il Registro Pubblico delle Opposizioni è un servizio di tutela per i consumatori che non intendono ricevere telefonate commerciali o per ricerche di mercato presso la propria abitazione o il proprio numero telefonico mobile.
L’istituzione di un registro di questo tipo è avvenuta grazie alla pressione effettuata dalle associazioni dei consumatori che hanno palesato l’esigenza di non ricevere più telefonate di disturbo. Si tratta anche di un modo per evitare spiacevoli inconvenienti alle stesse aziende e per garanti maggior ordine e trasparenza a chi intende servirsi del telemarketing.
Un consumatore se non desidera più essere contattato dagli operatori di telemarketing può abbonarsi iscrivendosi gratuitamente al Registro attraverso cinque modalità: modulo elettronico sul sito web, posta elettronica, telefonata, lettera raccomandata e fax. In caso contrario varrà il principio del “silenzio assenso” e le aziende potranno continuare ad utilizzare numeri non registrati per proporre i loro prodotti e servizi.
Esempio di script telefonico per telemarketing
Difficile dire quale sia lo script più efficace da utilizzare per una telefonata commerciale e raggiungere facilmente l’obiettivo che si è prefissato. In ogni modo, uno dei sistemi collaudati e più efficaci da seguire durante una telefonata commerciale può essere questo:
- salutare in maniera educata il nostro interlocutore mostrandosi gentili e “vicini a distanza”. Se, ad esempio, si conosce il nome della persona telefonata, un buon modo per rompere il ghiaccio, creare un rapporto interpersonale ed empatico potrebbe essere nominarlo;
- non mostrarsi in alcun modo timorosi di ricevere un rifiuto, cercando di arrivare il più velocemente possibile al punto. Potrebbe essere utile accennare subito in prima battuta ai motivi della telefonata e ai vantaggi che si potrebbero ricavare per l’interlocutore;
- aprire l’agenda e rilanciare tempestivamente una data verosimile per l’incontro commerciale.
